🎯 为什么重要
单位经济学，就是一单的利润账，它是规模化和悄悄亏光之间的分界。你需要每单的贡献毛利，以及它对应的盈亏平衡 ROAS，这样才知道获取一个客户最多能花多少。算账 AI 用你的数字来做，它绝不会编成本。
💬 我的观点
先算清账：单位经济学入门
如果你说不出一单赚多少，就没法判断广告是赚还是亏。核心的两个数是每单的贡献毛利，以及它定下的盈亏平衡 ROAS。
整套计算 AI 能用你的输入来做。真实成本你来给，因为 AI 绝不能猜你的进货成本、运费或手续费。
最快：一条提示词，端到端
🤖 AI 提示词 — 粘贴到 ChatGPT / Claude
你是一个 DTC 财务分析师。只用我的数字算单位经济学（什么都不许编）。
客单价（AOV）：[元]
每单产品成本（COGS）：[元]
每单运费加履约：[元]
每单支付加交易手续费：[元或%]
每单其他成本：[元]
请完成：
1. 每单贡献毛利 = 客单价 −（产品成本 + 运费 + 手续费 + 其他）。把算式写出来。
2. 贡献毛利率。
3. 盈亏平衡 ROAS = 客单价 ÷ 贡献毛利（不赚不亏的那个广告 ROAS）。
4. 首单能付、还能保本的最高获客成本（CAC）。
5. 一句话：目标 CAC 为[元]时，我需要打到多少 ROAS？
我留空了哪个数，就问我，不要假设。
输出：带算式的数字。
或者，四步做完
- 把每单每一项成本加齐： 产品（进货成本）、运费／履约、支付手续费、包装。漏一项，后面每个数都在骗你。
- 算贡献毛利 = 客单价 − 这些成本。这是每单真正能拿去投广告和留利润的钱，不是营收，也不只是毛利率。
- 推出盈亏平衡 ROAS = 客单价 ÷ 贡献毛利。低于它，广告亏钱；高于它，赚钱。这一个数管着每一个广告决策（见 paid-ads 的 break-even-roas 那篇和它的计算器）。
- 定你的最高 CAC。 首单上，你最多能花到贡献毛利那么多去获取一个客户，保本。如果复购重要，可以花更多，但先搞清首单这个数。
实战演算（示例）： 客单价 60 元；进货 18 元、运费 6 元、手续费 2 元，合计成本 26 元。贡献毛利 34 元（57%）。盈亏平衡 ROAS = 60 ÷ 34 = 1.76。
所以任何 ROAS 低于 1.76 倍的广告都在亏钱，你首单最高 CAC 是 34 元。每一个规模化决策都从这三个数流出来。
成本、价格或运费一变就重算，过期的单位经济学会藏住亏损。
⚖️ 该做 & 别做
该做
- 先把每单每一项成本加齐：产品、运费／履约、支付手续费、包装，再算后面任何数。
- 用客单价减去这些成本算出贡献毛利，是这个金额、不是营收，在给广告和利润供钱。
- 用客单价除以贡献毛利推出盈亏平衡 ROAS，让这一个数管住每一个广告决策。
- 把首单最高 CAC 定成贡献毛利，然后成本、价格或运费一变就重算。
避免
- 别让 AI 猜你的进货成本、运费或手续费，把真实数字喂给它或让它来问，绝不假设。
- 别把贡献毛利和营收或毛利率混为一谈，只有贡献毛利显示每单真正的钱。
- 别漏掉任何一项每单成本，漏一项，后面每个数都在悄悄骗你。
- 别以为跑量能救低于盈亏平衡 ROAS 的广告，在那条线以下，每一单都在亏钱。
💡 快速提示
- 让 AI 把算式一行一行写出来，你才看得出是哪项成本在吃你的毛利。
- 如果复购重要，可以花得比首单 CAC 更多，但在靠 LTV 之前先把首单那个数钉死。
- 把贡献毛利、盈亏平衡 ROAS、最高 CAC 三个数放在一张卡片上，每个规模化决策都从它们流出来。
🏢 品牌聚焦
品牌2016 年据报以 10 亿美元被联合利华收购
DollarShaveClub.com · Dollar Shave Club 很有代表性，因为它整个模式就是押在把自己的数字算得门儿清上。便宜剃须刀的首单客单价低，每单贡献很薄，所以只看首单，账看着很勉强，但因为订阅续购一个月一个月地把贡献叠起来，公司才敢付一个只看单单会觉得疯狂的 CAC。它做得好的，正是这篇的道理：在放开花钱之前，它就已经算清了首单贡献和复购的账。要注意的是，这只有在复购收入是真的时才成立；凭着客户“大概会”回来的指望去付高于首单 CAC 的钱，正是那些跳过算账的店亏光的原因。
🏷️ 标签
getting-startedunit-economicsmarginboth
🔗 相关内容